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知彼知己方能取胜 业内相关人士为陶企下乡出谋划策 2009/1/12 如何应对时艰，成为整个陶瓷行业的焦点，走进新农村或许是部分企业当下率先实现"突围"的战略选择。

一、建立新农村观念：对于农村市场，大部分企业似乎都以低端、低廉、低消费对其定义。一涉及到农村市场，我们总是在习惯找它的问题：区域分散，消费水平参差不齐，宣传难做，物流及信息流不畅等等。要在农村市场上有所打破，首先在如何定义农村市场的观念上进行更新，行内人士清楚，县级代理商不但担负着本县城的市场销售工作，同时也肩负着辐射周边乡镇乃至自然村的销售重任。现实销售中，县乡市场对陶瓷产品的需求基本已一体化，其市场开发边际成本壁垒已经打破。因此，笔者认为，陶瓷企业首先应该与时俱进，打破以前的"旧农村" 市场概念，不妨把以县级代理商所能辐射到的区域划分为"新农村市场"。

二、庞大的消费市场：据国家统计局统计，目前我国农村人口为7.5亿左右，加上县城周边辐射圈里的消费群体更为庞大。近年来，国家不断加大对农村的基础设施建设投入，全国大部分地区已基本实现公路"村村通"；同时国家大力扶持农业发展，通过减税、提高粮食、小麦等农产品价格，农民收入较大提高，农村医保、社保工作逐步推进，都为广大新农村释放巨大消费潜力打下了坚实的基础，有了余钱就建房是中国农村的普遍价格观念，基本上是一种刚性需求，这就为陶瓷企业提供了巨大的市场空间。

六七十年代出生的人群已成为农村消费的主要决策者和消费者，随着物流及信息流等客观因素的影响，他们已经开始接纳新的消费理念和消费方式，其消费能力和消费意识的不断增强和提高，品牌意识已经悄然形成，性价比较高的品牌备受青睐，随着国家不断出台激发农村市场消费潜力的配套政策，效果已经开始显现，如今如火如荼的"家电下乡"便是农村消费潜力和消费意识较好的诠释。

三、新农村消费特征：由于农村与城市的消费特点存在诸多不同之处，因此要想开发好农村市场，首先要充分了解农村独特的消费观念和消费方式。

（1）、消费层次群体：我国农村五种消费层次呈"菱形"结构。目前，我国农村居民可以以贫困型、温饱型、温饱向小康过渡型、小康型及富裕型来划分。从实际消费层次来分析，主要以后三者为主要结构构成，有一定的购买能力和购买期望，而对于小康型及富裕型来说，边际消费倾向较高，消费结构升级的需求强烈，消费观念明显趋向城市化，有较强的消费需求和消费能力，比较关注产品品质和是否是品牌等因素，是新农村消费群体构成的主力军。

（2）、消费习惯和消费特点：农村消费群体比较关注产品的实惠性；在消费时间上受收入来源时间的特殊性存在较强的季节性；他们更愿意将资金投入在生产、家庭建房、子女教育、婚姻等关键问题上，因此有很强的重点性；差异性则主要表现在地区差异和消费层次差异两个方面；分散性则是受居住条件影响，农村消费比较分散，县城往往是大宗产品的购物中心；同时我们要重点考虑农村消费特有的"邻居效应"和农村消费者把城市，尤其是县城，当作消费潮流的风向标，主动模仿城市消费所产生的"仰城效应"两大消费心理。

四、如何开拓农村市场：首先要对农村市场（特别是当地农村市场）进行深入细致的调查研究，了解本地区农民消费观念、消费习惯和消费特点。同时，在产品质量、包装、品牌操作等方面也应符合农民的消费心理和消费习惯，并以此制定自己的营销规划。

（1） 开发适合农村消费的产品；

（2） 制定符合当地消费水平的价格策略，积极配合当地经销商开拓市场；

（3） 策划符合当地消费习惯和消费心理的活动及宣传工作；

（4） 把握消费时机和建立良好的销售团队；

（5） 重视当地经销商，提升其业务能力，严格保护其区域利益，培养忠诚度。

随着国家不断加大对农村扶持和开发力度，新农村建设和发展带来了众多机遇和挑战，如何抢占市场先机是当下众多陶瓷企业应该思考的问题。

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